一生懸命調査して、解析して、資料作って、いざ説明。こういう時に限ってまったく伝わらない。アナタの話はいろいろと問題を抱えています。整理されていない。長い。言い訳がましい。いろいろです。話し方ひとつで印象は変わるので努力しよう
目次
話はまず全体から
アナタが頑張っていることは知っています。だけれどもアナタの頑張りを話しても意味がありません。また巷にあふれるこうするべきという話してもあんまりピンとこないのでよくある具体例を書いてみました。意外と×の説明をしている人は多い。
- 詳細から話す→全体から話す
- ×老人の課題を調べたので説明します
- 〇老人、社会人、若者といったセグメントのなかで一番人口の多い老人層の課題を最初に調べましたので説明します
- 構造がない→MECEな構造で話す
- ×調達部門がお客さんにとって大事そうです。建設部門はそうでもなさそうです。
- 〇住宅・建設業界のバリューチェーン全体は設計→調達→建設→メンテですが、大企業ほど意思決定の影響力が一番強いのは調達部門であるため彼らの課題に答えることが建材メーカーの売り上げUPには重要です。
- やったことから話す→前回からの流れとセットで話す
- ×ビールの規制を調べたのですが、最近のアップデートはなさそうです
- 〇前回のMTGでクライアントの関心がビール業界の規制動向だったので調べましたがとくに大きな変化はないです
- エクセルのセル一つ一つ語りだす→全体の計算から話す
- ×２０代のアクティブ率の計算間違えてました。３０代は大丈夫です。このエクセルのaa列なのですが（延々とだらだら続説明が続く。。）
- 〇ユーザー数×アクティブ率×ECサイト総客率の計算モデルの中で、アクティブ率の計算異常が見つかりました。よくよくみると年齢層の中で２０代だけ集計がダブルカウントされていましたので直してます
相手の関心ごと→結論→詳細の順番だとうまくいく
報告とは相手に理解してもらう作業です。相手に理解してもらって初めて伝わったということになりますので相手の関心ごとに対してアナタの考えを話しましょう。説明の下手な人ほど自分の言いたいことばかりしゃべりますがNGです。
以下のようなものが相手の典型的な関心ごとなので、関心ごと→結論→詳細の順番で話すと伝わりやすい
- 論点→答え→詳細
- 論点は高齢化による地方の課題は何か？でしたが税収悪化以外にも地方を支える物流や交通そのものを支えられないことも課題です。具体的には２０５０年に人口半減する都市はECが伸びても配達できなくなります。
- 前回の宿題振り返り→宿題の回答→詳細
- 前回出ていた宿題が国の補助金調査でしたので、説明します。来年新たな予算が組まれることが分かりました。大きくは半導体分野が大きいです。
- お客さんの関心ごと→その関心に対する答え→詳細
- クライアントの興味は金融の保険業界は儲かるのか？だったので説明できる資料を作りました。調べると第３分野は可能性あるかもです。サイバーセキュリティ保険とかが大きく伸びてます。
- 終わってるか終わってないか→終わっているor終わっていない→その理由と残務
- 明日までの資料、６０％くらいは終わってます。調査は終わりましたが市場規模の計算が途中であと３時間くらいかかる予定です。市場規模を出すうえで人口の推定のロジックの確認が必要です
ほとんど終わっていないままの報告はタイムマネジメントの問題
結論を先に話そうといっても、5%終わりましたあと９５％残ってますと言ったらさすがに怒られますよね。これは報告ではなく、前回も書きましたがタイムマネジメントの問題。進まないようであれば、報告の時間を待たずして困っている内容を上司に先に相談しましょう。信用を失います。
まとめ
アナタがとっても頑張っていることはみんな知っています。ただしあなたの頑張りを話さず、全体感を持って相手の関心ごとに沿って話そう。それだけで相手からアナタはできる人に見られます
以上
